O Web-Site Empresarial - Web Marketing

No último post escrevi que uma grande parte do Web-Marketing está relacionado com o web-site da empresa.
Para explicar melhor este conceito é necessário ter em consideração o tipo de empresa e o que essa empresa fornece, se serviços, se produtos.
As estratégias de web marketing para os dois são diferentes e é sobre essas estratégias que eu vou escrever.
Começando com um caso que eu conheço bem, uma empresa de venda de produtos de software online (o que a empresa vende é uma subscrição para que o utilizador possa utilizar online o produto). Eu sou fundador de uma micro-empresa que fornece este tipo de produtos, se quiserem consultar, está em www.super-andebol.com 
Neste tipo de sites o objectivo fundamental é promover uma acção da pessoa que visitou o site.
Contrariamente ao que se podia pensar, o primeiro objectivo não é forçar uma venda na primeira visita mas sim promover uma relação com o cliente.
A melhor forma de manter uma relação com o cliente (não esquecer que o que eu escrevo é sobre a realidade na Internet) é conseguindo que ele dê o email.
Só através do email é possível criar uma relação com os possíveis clientes.
Como criar a relação será alvo de um outro futuro post, para já, fica a ideia.
Para explicar melhor como funciona o processo de visualização do site por parte dos clientes, temos de perceber primeiro como é que as pessoas chegam ao nosso site.
Existe um conceito chamado de funil de vendas, um conceito simples que diz o seguinte:

• A maioria das pessoas que navegam na Internet nunca irão ver o teu URL(endereço do site, ex:www.super-andebol.com)
• A maioria das pessoas que vêm o URL, não lhe vão clicar
• A maioria dos que clicam não vão estar interessados no site o tempo suficiente para serem potenciais clientes
• A maioria dos potencias clientes não vão comprar o teu produto

Com estas perspectiva desanimadora é necessário saber canalizar toda a atenção dos visitantes para algum tipo de acção, logo nos instantes em que iniciam a visita.
A primeira forma mais utilizadas para que tal aconteça é a introdução de um botão, com bom design, facilmente visível e de grandes dimensões (podem ver um exemplo em www.super-andebol.com, com o botão "testar agora"), que faz com que as pessoas interajam com o site, ficando mais tempo no site e que vejam se o produto pode ou não ter interesse para elas.
A segunda forma é facilitar o processo no qual o visitante dá o email para um contacto posterior.
A melhor forma é, mais uma vez, o site ter um design agradável destacando um campo onde é pedido com gentileza o email para posterior contacto.
Mais do que qualquer tipo de texto que se escreva, do qual pouco vai ser lido, o importante é criar uma relação com cliente, fazer com que ele fique mais tempo no site, consiga perceber quais as vantagens do produto e que finalmente decida dar o email ou contactar directamente via email ou por telefone.
Mais há a falar sobre estes temas, mas isso será desenvolvido noutros posts.
Neste momento falar abordar o caso em que a empresa fornece um serviço e não um produto.
Neste caso o conceito é bastante semelhante mas em vez de se ter o foco no teste do produto, o foco deve estar no contacto para mais informações sobre os serviços prestados.
Mais uma vez, não são kms de texto que vão fazer o possível cliente entrar em contacto mas sim a capacidade de o fazer ficar no site por mais uns tempos, e ler toda a informação que pensem ser necessária.
Outro ponto importante é o contacto. Na maioria dos sites de empresas fornecedoras de serviços muitas vezes o contacto está bastante escondido, como seja em letras pequenas no footer da página inicial ou mesmo numa outra página de difícil acesso.
O objectivo de um site de uma empresa de serviços é um e um só, aumentar o número de possíveis clientes, pessoas que possam ter interesse no serviço que a empresa serve.
Tal como no exemplo do site de produtos, as técnicas passam por captação de email, fazer com que o visitante tenho uma acção no site.
Não posso deixar de repetir isto, a acção num site é importantíssimo. A probabilidade de uma pessoa ler mais informação no site depois de ter carregado num link é gigantesca.
Concluindo, o site como representação de uma empresa é bastante importante e para se aumentar o número de clientes através da Internet é necessário primeiro perceber como é que eles pensam e actuam, depois é necessário criar um site que os faça primeiro ficar no site e depois tomarem uma acção no sentido do contacto com a empresa.
Nos próximos posts irei aprofundar algumas ideias apresentadas aqui como sejam, a forma como as pessoas realmente lêem os sites, como criar listas emails para cativas as pessoas que entrarem em contacto com a empresa entre outros assuntos relevantes para a construção de um bom site empresarial.
Posteriormente a estes temas irei escrever sobre como atrair mais pessoas para o seu site, e aí começa todo o esplendor do eMarketing. 

Web Marketing PME's

Neste artigo pretendo abordar quais a possibilidades existentes em termos de web marketing para as micro-empresas(<10).

Existem um conjunto de técnicas e práticas que permitem que as micro-empresa cheguem a um mercado mais alargado do que utilizando somente as técnicas tradicionais de geração de leads.

O marketing online é uma solução que pode e dever ser explorada pelas micro-empresas para aumentarem o seu número de clientes. Entre as técnicas existentes temos:

• Email Marketing
• Optimização nos Motores de Busca(SEO)
• Design do site institucional
• AdWords
• Optimização de Palavras chave (keywords)
• Criação de Marca (Brand Building)
• Social Media Marketing  

 Os conceitos acima mencionados estão amplamente divulgados por todo o mundo e já foram e são utilizados com bastante sucesso por muitas empresas.

Os desafios que se colocam a uma micro-empresa na implementação destas práticas estão relacionados maioritariamente com capacidade financeira, disponibilidade temporal e conhecimento.
Começando pelo último, o conhecimento destas técnicas não é difícil, a informação encontra-se bem explicada na internet e existem bastantes exemplos práticos da aplicação das várias técnicas.
O principal problema está normalmente na disponibilidade de tempo para aprender os conceitos e aplicá-los e também na capacidades financeira pois implementar estas práticas ocupa bastante tempo, perdendo-se tempo na actividade principal geradora de receitas.
Não há receitas milagrosas para atacar este problema, ou se investe no tempo, ou no dinheiro.
  Vou enunciar os princípios gerais que devem orientar uma campanha de marketing online.
Para iniciar uma campanha de marketing online é necessário ter objectivos bastante claros e formas de monitorizar/controlar esses objectivos.
Qualquer campanha de marketing online só pode ter um objectivo, fazer com que a empresa tenha uma presença na web mais forte.
Ter uma presença forte na web significa:

• Ter mais visitas no website da empresa
• Mais links de outros sites na internet para o site da empresa
• Mais visualizações sobre o conteúdo do website
• Mais referências à empresa
• Melhor ranking nos motores de busca
• Mais interacções com os clientes/possíveis clientes

Para se atingirem os objectivos enunciados é necessário bastante trabalho utilizando as técnicas mencionadas acima.
Como já deu para perceber, o website da empresa é fundamental neste processo todo. Não necessita somente de estar bonito, necessita de bastante mais coisas.
Nos próximos artigos irei explorar melhor todos os conceitos que enuncie neste.  

Micro Consultoria Online / Web Marketing

Neste momento estou a começar um projecto de micro consultoria para uma empresa de pequena(micro, <10 trabalhadores) dimensão. O trabalho vai passar por criar maior visibilidade na internet da empresa para aumentar os contactos criados por pessoas que acedam à internet à procura de serviços que esta empresa forneça.

Neste momento penso que é importante explicar como é que eu vejo a consultoria e em particular a micro-consultoria.

Pegando nos conceitos tornados famosos por Mick Cope, podemos estruturar a consulturia em 7 passos:

1. Cliente
2. Clarificação
3. Criação
4. Mudança
5. Confirmação
6. Continuidade
7. Fecho

1. Primeiro que tudo é necessário perceber as pessoas por de trás da empresa (clientes) e qual o problema que elas enfrentam. O consultor tem de:

• Perceber o cliente e a motivação dos mesmos
• Perceber o que direcciona as decisões dos clientes, tanto a nível racional como emocional.
• Criar uma relação de confiança para mais tarde poder criar um compromisso sério
• Decidir a melhor forma de se relacionar com o cliente
• Conseguir ver o problema da mesma forma que o cliente o vê
• Retirar o "nevoeiro" que distorcer a realidade do problema
• Criar um contracto que ponha ênfase no ganho mutuo.

2. É necessário descobrir o que realmente está a criar o problema. O consultor tem de:

• Fazer o diagnóstico juntando informação que determina qual a real fonte de problema e não só os sintomas
• Determinar quais os factores externos que podem impedir o sucesso da mudança
• Perceber os factores culturais da empresa que podem afectar a mudança
• Determinar onde está o centro de decisão na empresa
• Dominar a construção dos sistemas existentes
• Determinar todas as pessoas que podem influenciar os resultados finais

3. Depois de se saber qual o problema e o que o envolve é necessário criar a melhor solução possível. O consultor tem de:

• Determinar todas as opções possíveis
• Testar soluções descobertas por outros para saber se podem ser utilizadas no contexto actual
• Confirmar a melhor solução
• Criar um processo claro e um plano para implementar a solução
• Atribuir responsabilidades para os pontos chave da solução por forma a garantir compromisso

4. Estando a solução planeada é necessário passar para a implementação. A criação da mudança. O consultor tem de:

• Saber quais são as causas normais para que a mudança falhe
• Perceber o sistema existente e como é que a solução encaixa no sistema existente.
• Qual o alcance das acções que se possam tomar para criar o deseja da mudança
• Perceber os níveis de motivação das pessoas que têm influência no projecto
• Ter um conhecimento profundo de como gerir o processo de mudança
• Perceber quem, dentro da organização tem o poder para tornar a mudança uma realidade

5. Estando implementada a solução, é necessário confirmar que a mudança realmente aconteceu.

• Definir responsabilidades para gestão e medição do novo processo
• Ter uma visão clara de qual é o resultado final esperado
• Definir um prazo de controlo e medição do novo processo
• Definir os custos associados ao processo de verificação de implementação do novo processo

6. Depois de confirmado que o processo está bem implementado é necessário garantir que a mudança foi implementada para ficar. O consultor tem de:

• Criar um plano para garantir que depois de projecto estar fechado, o cliente não volta para o processo antigo
• Garantir que não foi implementado um processo/sistema demasiado burocrático que vai inibir a mudança
• Garantir que todo o conhecimento, tanto explicito como tácito foi passado para o cliente e para o sistema do cliente
• Garantir que o cliente tem total conhecimento do novo processo/sistema

7. Depois de todos os passos atrás estarem concluídos é necessário fechar o projecto mas manter a relação. O consultor tem de:

• Olhar para trás e aprender
• Deixar o cliente "voar sozinho" sem o suporte do consultor
• Saber que acrescentou valor real ao cliente
• Pensar em novos passos no relacionamento com o cliente

Estes são os 7 passos da consultoria em geral. No conceito de micro-consultoria tudo é aplicável mas existem um conjunto de preocupações adicionais.
Sendo a micro consultoria direccionada a micro empresas (< 10 trabalhadores), tem de existir uma especial preocupação com os custos do projecto e com a quantidade de tempo que a pessoa responsável pelo projecto vai despender.
A realidade económica de uma micro-empresa é normalmente de pouca disponibilidade financeira e de gestores com níveis de ocupação elevados. Para um projecto deste tipo ser uma realidade é necessário criar mecanismos para manter os custos baixos, interacções curtas e valor acrescentado elevado.
Uma micro-empresa tem de focar todos os seus esforços em projectos que tragam rendibilidade, não têm capacidade para criação de projectos que aumentem a eficiência de um processo em 5% ou 10% sem grandes aumentas de caixa.
Com este pensamento em mente a minha visão para a micro-consultoria passa por ser um processo totalmente online.
A redução de custos é enorme, se por exemplo for utilizado o Skype (www.skype.com) para a realização de reuniões, que deverão ser curtas, passamos a ter reuniões sem deslocações e sem encargos para os dois lados. O Skype permite fazer vídeo chamada para mitigar um pouco o problema da falta de presença.
As reuniões devem ser curtas mas o contacto tem de ser constante, logo deve ser utilizada uma ferramenta de colaboração online. Eu com o meu novo cliente estou a utilizar http://collabtive.o-dyn.de/. É uma ferramenta bastante completa, que tem tradução para português. Baste fazer o download do código e instalar nos servidores. Com esta ferramenta consegue-se manter o controlo do projecto tanto do lado do cliente como do lado do consultor e também se consegue manter um contacto permanente.
Outra forma de manter os custos baixo passa por utilizar só tecnologias open-source. Eu como micro-consultor utilizo Ubuntu como sistema operativo, open office para documentação (é compatível com todos os formatos da Microsoft), e sempre que é necessário costumizar algum sistema de informação para os clientes uso linguagens como sejam python, java, mysql... Os custos de hosting são muito mais baixos.
Para os trabalhos de web marketing existem um conjunto grande recursos sem custos, essencialmente os do Google. No final desta poupança fica somente para cobrar ao cliente o conhecimento do consultor.
Outro ponto essencial para os trabalhos de micro-consultoria é que têm de ser de curta duração. As micro-empresas, normalmente, não tem capacidade financeira para ter um consultor a trabalhar durante vários meses num projecto. O micro consultor tem de saber analisar o que é essencial do acessório e fazer todo o processo atrás descrito com rapidez e acima de tudo, com resultados.